اگر به بازار برویم و از بازاریان راجع به تفاوت بازاریابی و فروش سوال کنیم، اکثرشان بازاریابی را همان فروش میدانند. شکی نیست که عدم اطلاع از این مورد میتواند بر روند فروش و درآمدشان تاثیر منفی بگذارد. اما آیا کسی حاضر میشود وقت بگذارد و این دو مهم را از هم تشخیص دهد؟. بگذارید اینگونه بگویم اکثر مردم به دنبال راه راحت میگردند و هیچ گاه در مورد چنین مسئله ای تحقیق نمی کنند، حتی بعضیها همین مقاله را تا انتها نمیخوانند.
اما وجود ما برای آدمهایی است که نیاز به تغییر دارند، تغییری که میتواند آینده آنها را متفاوت رقم بزند. این تغییر را از همین جا شروع میکنیم. باید نگاه متفاوتی به بازاریابی و فروش داشته باشیم. بازاریابی چشم اندازی از محصولمان یا شرکت و سازمان را برای ما ترسیم میکند، حال آنکه فروش با تکیه بر چشم انداز ارزشهای محصول را تقویت کرده و مشتریان را به خریدار تبدیل میکند. این متن برای کمک به شماست که تمایل دارید کسب و کارتان را رونق بخشید، تا انتها همراه ما باشید.
بازاریابی چیست؟
اگر بازاریابی و فروش را با هم در کسب و کارمان به کار ببریم، تاثیرات فوق العادهای بر کسب و کارمان میگذارد. برای درک تفاوت بازاریابی و فروش ابتدا بهتر است با مفهوم بازاریابی و فروش آشنا شویم و سپس تفاوت آنها را بدانیم. بازاریابی فرایندی است که مردم را به کالاها و خدماتی که فروخته میشود، علاقمند میکند. بازاریابی در وسعت بزرگ و برای آگاهی عموم انجام میشود و بر هدف سازمان و ارائه چشم اندازهای آن تکیه دارد.
شرکتها و کسب و کارها برای شناسایی نیاز بازار و ارائه محصولات و خدمات در جهت رفع نیاز و همچنین ارائه ارزش های پس از خرید و ایجاد اعتماد نسبت به محصول، از بازاریابی استفاده میکنند. اگر بازاریابی را همچون بالا رفتن از کوه در نظر بگیریم، قله کوه فروش میشود. ولی بازاریابی به تمام مسیر از دامنه تا قله کور را شامل میشود. اکثر افراد این تفاوت بازاریابی و فروش را درک نمیکنند.
فروش چیست؟
شاید فروش به وسعت بازاریابی نباشد، اما فرایندی است که در آن محصول یا خدمتی جهت رفع نیاز به مشتری فروخته میشود. فروش به زبان ساده شامل همه فعالیتهایی است که انجام میدهیم تا خریدار محصول ما را بخرد و در ازای آن وجهی پرداخت کند. این فرایند بین فروشنده و خریدار انجام میشود و جامعه آن گسترده نیست. در واقع فروش، بخشی از بازاریابی است که از قبل انجام شده و خریدار با شناختی که پیدا کرده اقدام به خرید میکند. البته که تفاوت بازاریابی و فروش بحث مفصلی است که در ادامه به آن میپردازیم.
تفاوت بازاریابی و فروش
اگرچه اهداف فروش و بازاریابی در یک راستاست اما اگر دقیق بررسی کنیم متوجه میشویم فروش در ادامه بازاریابی اتفاق میافتد. البته ممکن است فروش بدون بازاریابی و به تعداد محدود و با شرایط خاص هم اتفاق بیفتد. اما اگر به دنبال جذب بازار هستیم نباید از بازاریابی غافل شویم. اولین تفاوت بازاریابی و فروش در جزئیات برنامه آنهاست. اگر برای یک شرکت یا بیزینس برنامهای تنظیم کنیم در هر دو بخش بازاریابی و فروش باید اهداف و برنامههای شرکت را اولویت قرار دهیم. اما نحوه انجام آن و جزئیات در هر کدام متفاوت است.
در بازاریابی برنامهای مینویسیم که در آن مشخص میکند محصول چیست؟ به چه کسی و کجا فروخته میشود؟ حتی کانالهای بازاریابی، بودجه تبلیغاتی و تیم بازاریابی مشخص میشود. اما در فروش این فرایند شامل ساختار تیم فروش، بازار هدف و رسیدن به هدف خلاصه میشود. ما به وسیله بازاریابی، جمعیت گستردهای از مخاطبان هدف را با محصولمان و ارزشهای پیشنهادی آشنا میکنیم. برای آنها ایجاد نیاز میکنیم و در آخر راه حل این نیاز را ارائه میدهیم.
اما در فروش گسترده مخاطب هدف ما کوچکتر میشود و چون از قبل با محصول ما آشنا هستند فقط فروش و سودآوری میماند. کار فروش ساده است، فروشنده محصولی را که موجود است به خریدار میفروشد و در ازای آن پول دریافت میکند. اما هدف بازاریابی این است که مشتری را با اهداف سازمان همسو کند و ارزشی ایجاد کند که مخاطب در حال و آینده به برند شرکت علاقمند شود. اگر بخواهیم تفاوت بازاریابی و فروش را دقیق بدانیم بهتر است جدول زیر را مطالعه کنیم.
| موضوع | فروش | بازاریابی |
| محصول | فروشنده محصولی دارد که به فکر فروش آن است. | طیف وسیعی از محصولات را داریم که باید مطمئن شویم با نیاز مخاطب همخوانی دارد. |
| قیمت | خریدار همیشه از قیمت بالای محصولات شاکی است و فروشنده مانع بزرگی به نام قیمت دارد. | در بازاریابی با قیمت سرو کار نداریم. ما باید ارزش واقعی محصولمان را به مشتری ارائه کنیم تا راحت بتوانیم بفروشیم. |
| مخاطبان | اصلی ترین مخاطب ما خریدار است. ارتباط با خریدار به صورت مستقیم روند فروش را آسان میکند. | مخاطب هدف ما علاوه بر خریداران، افراد تاثیر گذار و تصمیم گیرنده نیز هستند. در بازاریابی با طیف وسیعی از مخاطبان روبرو هستیم. |
| افق دید | در فرایند فروش، روند کار به صورت هفتگی و ماهانه ارزیابی میشود و میزان فروش بدست میآید. | چشم انداز ما بلند مدت است و ممکن است برای چند سال آینده برنامه ریزی کرده باشیم به همین خاطر سالیانه ارزیابی میشود. |
| استراتژی | برنامه و پلن فروش این است که حجم بیشتری از محصولات را بفروشد و از سازمان خارج کند. | اما در استراتژی بازاریابی هدف این است که مخاطبان را با برند خود آشنا و آنها را به محصولات شرکت علاقمند کنیم. |
| فعالیت | فروشنده صرفا به دنبال پیدا کردن مشتری و فروش است. | در بازاریابی علاوه بر فروش به دنبال تحلیل بازار، تبلیغ، روابط عمومی و خدمات و رضایت مشتری هستیم. |
اهداف بازاریابی و فروش
حال که با تفاوت بازاریابی و فروش در بازار آشنا شدیم، سوال اساسی هنوز بیجواب است. اهداف کلیدی که بازاریابی و فروش تعیین میکنند چیست؟. اصلیترین هدف، تولید درآمد برای شرکتها و سازمانهاست که تفاوت بازاریابی و فروش را کمرنگ میکند. آنجایی که هدف نهایی تولید پول و افزایش درآمد است، هدف اصلی بازاریابی این است که تصویر بزرگی از شرکت را به مشتریان معرفی کند که میتواند خواستهها و نیازهای مشتریان را برآورده کند. البته این فرایند نیازمند ماهها تلاش است و یک روزه انجام نمیشود.
اما در مقابل هدف فروش، نهایی کردن خرید و افزایش حجم فروش است. این فرایند در کوتاه مدت انجام میشود و ماه به ماه روند کلی آن را ارزیابی میکنیم. برای درک بهتر تفاوت بازاریابی و فروش بهتر است مقاله آموزش 10 اصل مهم در بازاریابی را مطالعه کنید.
سخن آخر
شاید برای کسب و کارهای کوچک اطلاع از تفاوت بازاریابی و فروش اهمیت چندانی نداشته باشد. اما در شرکتهای بزرگ که برای آینده کاری خود برنامهریزی میکنند، تیم بازاریابی و فروش جداگانهای دارند. در کسب و کارهای کوچک فروش بیشتر اهمیت دارد. زیرا به کسب درآمد و افزایش بازگشت سرمایه تمرکز دارند.
در شرکتهای بزرگ تمرکز بر روی بازاریابی است تا در بلند مدت بتوانند مشتریان وفاداری ایجاد کنند. البته تمام این مراحل نیاز به آموزش دارد که گاهی از حوصله صاحبان شرکتها خارج میشود یا زمانی ندارند که آن را انجام دهند. به همین خاطر ما در هلدینگ مدیا بر آن شدیم تا نیاز شما را به بازاریابی و فروش برآورده کنیم و در مدت زمان کوتاهی بازار هدف برایتان ایجاد کنیم. اگر علاقمند به حوزه فروش و بازاریابی هستید میتوانید از طریق این لینک اقدام کنید.
